Cómo vender planes de ahorro: vender la cuota o vender el plan completo
Hay dos maneras de vender un plan de ahorro: mostrar la cuota más baja y cerrar rápido, o explicar el plan completo. Las comparamos criterio por criterio y te decimos cuál le conviene a cada tipo de concesionaria.
En esta nota (6)
- ¿Tu equipo vende planes de ahorro o vende cuotas bajas?
- ¿Qué cambia entre vender la cuota y vender el plan?
- ¿Qué tiene que entender el cliente antes de firmar?
- ¿Cómo trabajar una consulta de plan de ahorro desde el primer contacto?
- ¿Qué forma de vender le conviene a tu concesionaria?
- Preguntas frecuentes
Para vender planes de ahorro conviene vender el plan completo y no sólo la cuota más baja: explicar adjudicación, licitación, cargas y valor móvil, calificar para cuándo necesita el auto el cliente y dejar todo por escrito. Cierra un poco más lento, pero deja una cartera que paga y menos reclamos.
- Vender la cuota cierra rápido, pero aumenta el riesgo de bajas, mora y reclamos.
- El cliente tiene que entender cuatro conceptos antes de firmar: adjudicación, licitación, cuota pura con cargas y valor móvil.
- La pregunta “¿para cuándo necesitás el auto?” separa a quien le sirve un plan de quien necesita otra alternativa.
- La Ley 24.240 exige información clara y hace que lo publicitado obligue: nada de entregas prometidas ni cuotas fijas.
¿Tu equipo vende planes de ahorro o vende cuotas bajas?
¿Cuántas de las suscripciones que cerraste el año pasado siguen pagando hoy? Si la respuesta te incomoda, el problema probablemente no está en la pauta ni en la cantidad de consultas: está en cómo se vende el plan.
Las consultas por plan de ahorro llegan casi siempre con la misma idea: “quiero el 0 km en cuotas, sin pedir un crédito”. Desde ahí, el vendedor tiene dos caminos.
- Vender la cuota: mostrar el número mensual más bajo posible y cerrar rápido.
- Vender el plan completo: explicar cómo se adjudica el auto, cómo se mueve la cuota y qué pasa si el cliente se atrasa.
Los dos cierran ventas. La diferencia aparece meses después: en la cartera, en los reclamos y en lo que el cliente le cuenta a sus conocidos.
¿Qué cambia entre vender la cuota y vender el plan?
Puesto lado a lado, vender la cuota gana en velocidad y vender el plan gana en casi todo lo que pasa después de la firma.
| Criterio | Vender la cuota | Vender el plan completo |
|---|---|---|
| Velocidad de cierre | Rápida, poca charla | Más lenta, requiere explicar |
| Expectativa sobre la entrega | El cliente cree que retira enseguida | Sabe que depende de sorteo o licitación |
| Cuota en el tiempo | Sorpresa cuando sube con el precio del modelo | Sabe que acompaña el valor del auto |
| Riesgo de baja o mora | Alto: el cliente se siente engañado | Menor: firmó sabiendo qué pagaba |
| Exposición a reclamos | Alta | Baja |
| Tiempo del vendedor por consulta | Poco | Más, sobre todo al principio |
| Cantidad de consultas que cierra | Depende del equipo | Depende del equipo |
■ A favor · ■ En contra · ■ Parejo
La pregunta de fondo no es cuál cierra más este mes, sino cuál deja una cartera que paga y clientes que vuelven a comprar.
Antes del pitch, mirá de dónde vienen tus consultas
Una consulta que llega buscando información se vende distinto que una que llega buscando precio. Entender cómo se generan los leads ayuda a ajustar el discurso del plan.
Leer sobre generación de leads¿Qué tiene que entender el cliente antes de firmar?
Una buena venta de plan de ahorro se apoya en cuatro conceptos. Si el vendedor no los puede explicar en dos minutos y con palabras simples, el cliente firma algo que no entiende.
Mini glosario para el vendedor
- Adjudicación: el momento en que el suscriptor queda en condiciones de retirar el auto. Se define por sorteo o por licitación.
- Licitación: ofrecer adelantar cuotas para ganar la adjudicación antes. Mejora las chances, pero no garantiza una fecha.
- Cuota pura y cargas: la cuota pura es la porción del valor del auto. Encima se suman gastos administrativos, seguros y otros cargos que figuran en el contrato.
- Valor móvil: la cuota se calcula sobre el precio vigente del modelo, así que cambia cuando cambia la lista.
La Ley 24.240 de Defensa del Consumidor (1993) exige información cierta, clara y detallada, y lo que se publicita obliga a quien lo ofrece. Prometer “entrega en tal mes” o “cuota fija” es exponerse a reclamos. Además, las administradoras de planes de ahorro están fiscalizadas por la Inspección General de Justicia.
¿Cómo trabajar una consulta de plan de ahorro desde el primer contacto?
Supongamos que un martes a la noche entra una consulta por un utilitario en plan. Quien escribe tiene un negocio chico y quiere dejar de alquilar flete. Así se trabaja con el enfoque de plan completo:
- Respondé rápido y preguntá antes de cotizar: para qué lo quiere, para cuándo lo necesita y cuánto puede pagar por mes sin ajustarse.
- Calificá con honestidad: si lo necesita ya, el plan quizás no es la herramienta. Ofrecé alternativas como un usado o un crédito prendario. Si puede esperar, seguí.
- Explicá los cuatro conceptos del glosario y mandá la simulación por escrito, por WhatsApp o mail, para que la pueda releer.
- Mostrá escenarios: qué pasa si sale adjudicado al principio, a mitad del plan o cerca del final.
- Registrá en el CRM qué se le explicó y cuál es el próximo paso, así cualquier vendedor puede retomar la conversación.
- Hacé seguimiento después de la firma: un contacto cerca de la primera cuota y otro cuando cambie el valor del modelo.
La pregunta que más ordena esta venta es “¿para cuándo necesitás el auto?”. Si la respuesta es “para el mes que viene”, venderle un plan es venderle un problema.
Si el seguimiento incluye llamados a personas que no te consultaron, revisá antes el Registro Nacional No Llame (Ley 26.951, 2014). Con consultas entrantes, en cambio, el cliente ya levantó la mano y la charla arranca desde su interés.
Consultas de plan que llegan ordenadas
Mirá cómo llegarían a tu CRM las consultas de compradores interesados en planes de ahorro y cómo se reparten entre tus vendedores.
Quiero ver cómo funciona¿Qué forma de vender le conviene a tu concesionaria?
El veredicto cambia menos de lo que parece según el perfil, pero el motivo sí cambia.
Si vivís del volumen mensual y de objetivos
Es donde más tienta vender la cuota. Igual conviene el plan completo: una suscripción que se cae en los primeros meses no suma a nadie y te deja un cliente enojado.
Si estás en una ciudad chica, donde todos se conocen
Plan completo sin discusión. Un cliente que se sintió engañado se lo cuenta a medio pueblo, y uno bien atendido te trae al vecino.
Si tenés vendedores nuevos
Plan completo, con guion: los cuatro conceptos del glosario, la pregunta de “¿para cuándo?” y la simulación siempre por escrito. Les da seguridad y reduce errores.
Si recibís muchas consultas y tenés poco tiempo
Acá vender la cuota parece eficiente, pero la solución es calificar primero. Separá rápido a quien necesita el auto ya y dedicá la explicación completa a quien puede esperar.
En una línea: la cuota baja cierra la venta, pero el plan bien explicado es lo que la sostiene hasta la última cuota.
Más consultas para trabajar con este método
Si ya tenés el discurso del plan completo, el paso que sigue es recibir consultas de compradores reales. Agendá una demo y te mostramos cómo llegan.
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